自卸車行業(yè)銷量下滑75%，為什么他能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)？

欄目：公司新聞發(fā)布時(shí)間：2015-10-21

【引言】受整體宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，今年自卸車的市場(chǎng)需求大幅下滑，行業(yè)銷量比去年同期下滑75%，以自卸車業(yè)務(wù)為主的一些經(jīng)銷商、改裝廠、主機(jī)廠大都“難逃劫難”，銷量呈斷崖式下滑，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)十分艱難的局面。可為什么他今年的自卸車銷售能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)呢？他有什么訣竅嗎？他有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

他——就是鄭州鴻陽(yáng)汽車銷售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理趙勇向，中集華駿的標(biāo)桿經(jīng)銷商（二級(jí)經(jīng)銷商），也僅是陜汽的二級(jí)經(jīng)銷商，今年已銷售渣土自卸車300多臺(tái)，10月份的訂單接了50多臺(tái)了。30多歲的他，在專用車行業(yè)已經(jīng)打拼10多年了，鄭州近百家渣土公司的老板沒(méi)有不認(rèn)識(shí)他的。帶著上述話題，中集華駿總經(jīng)理助理兼銷售總經(jīng)理姚志剛、市場(chǎng)管理部經(jīng)理郭金鎖，于10月19日拜訪了他，并當(dāng)面和他進(jìn)行了深入溝通，為了和大家一起分享他的經(jīng)驗(yàn)和故事，現(xiàn)把部分談話記錄整理如下：

姚總：趙總，我們是老朋友了，我們雙方多年來(lái)合作的非常好，很感謝你對(duì)中集華駿事業(yè)的付出和信賴。你們公司，僅是主機(jī)廠的二級(jí)經(jīng)銷商，作為一個(gè)不算大的公司，資源上優(yōu)勢(shì)不明顯，又沒(méi)有雄厚的資金，請(qǐng)談一談你們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？

趙總：談不上核心競(jìng)爭(zhēng)力，我就把我們的做法給你匯報(bào)一下吧！

第一、我這個(gè)人不懶，又愛交朋友，我和客戶處的都跟哥們一樣，我三分之二的時(shí)間都和客戶泡在一起。你看我的奔馳車就是一個(gè)商務(wù)用車了，簡(jiǎn)直像面包車一樣的使喚，車就是讓開的，不能讓它閑著，得讓它出力才發(fā)揮價(jià)值。我的客戶絕大部分都是渣土公司，渣土車領(lǐng)域里的工作特點(diǎn)就是晚上9點(diǎn)以后開工，凌晨4點(diǎn)收工，白天你去他們公司根本找不到人。晚上車輛工作期間，為了協(xié)調(diào)、指揮好工作，渣土公司的老板一般在凌晨1點(diǎn)前都不會(huì)休息，我經(jīng)常在晚上陪著他們，吃喝聊天、談車輛營(yíng)運(yùn)的事。多年過(guò)去了，我一直堅(jiān)持這樣做，當(dāng)然也犧牲了很多與家人相聚的時(shí)間。

第二、我覺(jué)得誠(chéng)信非常重要，渣土公司的老板一般都比較愛交朋友，非常注重江湖義氣，如果你真心和他交朋友，誠(chéng)誠(chéng)懇懇和他做生意，他就會(huì)真心待你，用實(shí)際行動(dòng)來(lái)回饋你。做生意都會(huì)有資金突然著急的時(shí)候，我和我的很多客戶之間平時(shí)也會(huì)相互借個(gè)款應(yīng)個(gè)急，我們之間連個(gè)借條都不打，一個(gè)電話款就打過(guò)去了，呵呵，我們之間是“刷臉”，不是“刷卡”。

第三、提供的產(chǎn)品品質(zhì)一定要過(guò)硬，10多年了，我賣的自卸車上裝絕大部分都是中集華駿的，其它廠家的我不放心。你看，我后院里還有幾臺(tái)車，上裝是**廠的，質(zhì)量、油漆方面客戶都不滿意，到現(xiàn)在客戶還沒(méi)提走完，那是前幾個(gè)月一個(gè)客戶一次性訂了好幾十臺(tái)，當(dāng)時(shí)你們中集華駿的交付期太長(zhǎng)，我就在**廠做了10臺(tái)。

第四、服務(wù)一定要跟得上，我成立了一個(gè)渣土車服務(wù)小組，每天夜里都在工地守候著，時(shí)刻做好準(zhǔn)備，保證每個(gè)車輛每天都不少干一趟活。

第五、得有一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我馬上也快40歲了，我也沒(méi)有什么不良嗜好，我不抽煙不賭博，就是喜歡踢球鍛煉身體，其它的我也不會(huì)，我只能專心致志的把車賣好，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀，非常有激情，他們都跟著我干了七八年了。